L’entonnoir de croissance AARRR a été créé par Dave McClure cofondateur de 500startups, il est aussi investisseur actif et a ainsi pu suivre l’évolution de centaines de start-ups.
L’expérience de Dave lui a permis de comprendre, que pour qu’une start-up réussisse, elle doit concentrer sa stratégie autour de 5 étapes clés :
En plaçant le revenu à la fin de l’entonnoir, l’idée est de mettre l’accent sur l’expérience utilisateur, clé du succès des start-ups. La base du marketing étant de satisfaire les besoins des consommateurs, ceci peut vous sembler être du bon sens mais vous seriez surpris de savoir combien d’entrepreneurs, managers et même marketeurs oublient le facteur humain.
Cette segmentation vous permettra de savoir à quelles étapes vous êtes le moins efficace afin de vous améliorer.
Explications de l’entonnoir : il faut acquérir des visiteurs qualifiés de votre marché cible pour les transformer en utilisateurs clients, les faire revenir, transformer ces derniers en ambassadeurs, puis enfin, convertir les utilisateurs gratuits en payant.
Élaborez une ou plusieurs tactiques pour chaque étape de l’entonnoir, mesurez son efficacité et optimisez encore et encore afin d’obtenir le meilleur ROI possible.
Acquisition
L’acquisition est le premier contact avec un utilisateur. Cette étape vous permet de collecter des données, ce qui vous permettra de comprendre le comportement des utilisateurs; de segmenter votre audience et de garder votre prospect dans votre écosystème.
Si comme pour la plupart des start-ups votre trésorerie est très limite, je vous conseille d’investir la plupart de votre budget sur les canaux d’inbound marketing.
Canaux que vous pouvez utiliser pour attirer du trafic sur votre site :
- Relations Publiques (presse)
- Référencement naturel / SEO (inclut Content Marketing)
- Référencement payant / PPC
- Réseaux sociaux
- Programmes d’affiliation
- Referral (bouche-à-oreille; influenceurs)
- Remarketing/ Display
Comment mesurer l’efficacité de votre stratégie d’acquisition?
Pour mesurer l’efficacité d’une tactique d’acquisition, beaucoup mesurent le nombre de visiteurs, c’est d’ailleurs probablement l’indicateur le plus utilisé par les marketers. Qui n’a jamais entendu quelqu’un se vanter d’avoir X milliers de visites sur son site internet ?
À moins que le business modèle de votre entreprise soit de vendre des espaces publicitaires, cet indicateur seul n’a en réalité que très peu d’intérêt. L’important n’étant pas la quantité, mais la qualité. Ce qu’il vous faut, c’est un trafic qualifié, qui est intéressé par votre offre.
Le but de l’acquisition est de capturer de l’information sur un utilisateur afin de pouvoir par la suite “l’activer”, pour en mesurer l’efficacité vous pouvez utiliser comme KPI:
- Passer plus de x minutes sur votre site
- Emails recoltes
- Followers
Vous pouvez même séparer l’acquisition en plusieurs stages et rajouter par exemple la création d’un compte ou même le temps de lecture d’une vidéo, libre a vous de mesurer ce qui vous semble utile.
Lorsque le visiteur a atteint X objectifs, on peut alors dire qu’il est prospect qualifié. Cela vous permettra de déterminer quel canal d’acquisition vous amène les meilleurs prospects.
Pop-ups time!
Les pop-ups sont un très bon moyen d’augmenter votre taux de conversion. Des outils comme HelloBar sont très simple à utiliser et sont très efficaces. Vos visiteurs ne seront pas forcément près à acheter un produit dès leur première visite. Cependant, ils seront peut être intéressé pour s’inscrire à votre liste emailing.
Faites attention à bien choisir le moment opportun pour faire apparaitre vos pop-ups sous peine de détériorer l’expérience utilisateur, voir même, d’être pénalisé par Google.
Précision : si vous êtes une SaaS, vous pourrez considérer la souscription à votre newsletter comme un stage avancé d’acquisition, tandis que si vous êtes un blog, ce sera plutôt de l’activation. Libre a vous de décider.
Activation
Le but de cette étape est de transformer le prospect en utilisateur.
Énormément de start-ups ont un taux d’activation inférieur à 25%, car la première expérience utilisateur est médiocre. Ceci peut être dû à un manque d’information sur votre produit, un manque de clarté, voir même un processus d’inscription compliqué.
Votre page web doit clairement montrer la valeur ajoutée de votre produit, lister ses fonctionnalités et avoir un formulaire d’inscription rapide.
Mes conseils pour une landing page qui convertis
Soyez minimaliste : pas de superflu, optez pour un design clair, l’exotisme nuira (dans la plupart des cas) à votre taux de conversion.
L’en-tête de votre page doit clairement véhiculer la fonction principale de votre produit.
Exemples
- TransferWise “Envoyez de l’argent à l’étranger. Moins de frais. Plus rapide.”
- TextMe “Appels & SMS gratuits”
- Facebook “Avec Facebook, partagez et restez en contact avec votre entourage”
- Prototypo ” Créez votre police facilement”
- Mobypark “Le parking des voyageurs, réservez un parking en centre-ville ou a l’aéroport”
- Evernote “Evernote vous permet de capturer, d’enrichir et de partager vos idées sur les appareils de votre choix.”
Votre call-to-action doit être au-dessus de la ligne de flottaison. Par exemple, sur un comparateur de vol, le module de recherche doit être positionne au début de la page.
Affichez votre crédibilité
Pour qu’un utilisateur s’inscrive à votre service, il doit avoir confiance en vous.
Beaucoup de start-ups ne convertissent pas car elles manquent de crédibilité. Montrez à vos visiteurs qu’ils peuvent avoir confiance en vous en affichant votre nombre d’avis, une parution dans un journal renomme, le support d’une célébrité et autres.
Lorsque votre produit est en rapport avec l’argent, il faut encore plus insister sur cet aspect “crédibilité”. TransferWise a très bien su réduire ce frein en montrant des preuves de crédibilité au-dessus de la ligne de flottaison :
Un autre exemple avec Blablacar, pour qui le frein principal est le fait de monter en voiture avec un inconnu :
Exemples de landing page optimisées pour l’activation
Observez le comportement de vos utilisateurs
Pour améliorer votre activation, je vous conseille d’utiliser le logiciel HotJar qui vous permettra de mieux comprendre le comportement de vos utilisateurs. Vous pouvez créer des heatmaps, créer des tunnels de conversions, créer des enquêtes de satisfaction et autres.
Utilisez le remarketing pour activer plus d’utilisateurs
Lorsque un utilisateur s’est inscrit sur votre app, vous avez déjà collecté quelque chose de précieux : son adresse e-mail. Il vous a maintenant possible d’envoyer un e-mail quelques jours après l’inscription pour rappeler les fonctionnalités de votre produit et sa valeur ajoutée.
Encore mieux, grâce aux adresses e-mails que vous avez collecté, vous pouvez créer une liste d’audience personnalisée sur Facebook et l’utiliser pour retargeter vos utilisateurs.
Si vous n’avez pas collecte l’adresse e-mail, utiliser le remarketing via le réseau Display de Google pour créer une liste d’audience a qui vous pourrait délivrer une un message publicitaire adapte.
Le remarketing Facebook peut aussi se faire à l’aide du Pixel.
Comment mesurer l’efficacité de votre stratégie d’activation?
Pour mesurer l’efficacité de votre stratégie d’activation, vous pouvez définir un ensemble d’objectifs tels que :
- Configurer l’application
- Avoir passé le tutoriel
- Utiliser X fonctionnalités
- Avoir passe X minutes
N’oubliez pas qu’un prospect utilisera votre produit si la valeur ajoutée qu’il perçoit de votre produit est plus grande que son coût.
Rétention
L’activation, c’est bien, la rétention, c’est encore mieux !
Calculez combien d’utilisateurs reviennent sur votre site vous donne une idée de la qualité de votre produit.
Un client non engage peut-être le fait de plusieurs facteurs tel que : l’absence de tutoriel, une interface utilisateur pas intuitive, à vous de découvrir quel est le problème ou faites appel à un consultant.
Le succès de votre entreprise est dû à une synergie produit & marketing, l’un ne va pas sans l’autre. Du bon marketing ne parviendra pas à cacher longtemps que votre produit n’est pas fonctionnel. Tout comme l’absence d’éléments marketing important (tel un tutoriel) peut nuire à votre taux d’activation.
Posez-vous les questions suivantes pour mieux comprendre vos utilisateurs :
- Combien d’utilisateurs reviennent après avoir essayé ?
- Combien ont suivi le tutoriel ?
- Combien ont utilisé plus d’une fonctionnalité ?
- Combien passe de la version gratuite à la version payante ?
- Combien reviennent tous les mois, toutes les semaines, tous les jours ?
Pour augmenter la rétention, plusieurs tactiques peuvent être mises en place. Le marketing automation vous aidera à créer des e-mails automatiques ou encore envoyer des notifications push. Vous créez et automatiser des séquences d’e-mails (j+3, j+7, j+30) ou encore en fonction des événements de l’utilisateur (utilise la fonction A…).
Avoir un blog et une stratégie content marketing vous permettra aussi de garder vos utilisateurs engages avec des articles qui les intéressent.
Comment mesurer l’efficacité ?
Choisissez un ou plusieurs indicateurs appropriés à votre App/ site internet.
Recommendation
Le bouche-à-oreille est, et a toujours été le canal marketing le plus efficace.
L’objectif est que vos utilisateurs aiment assez votre produit pour qu’ils le recommande a leurs amis.
Que pousse un utilisateur à la recommandation ?
Recommandation naturelle
Un utilisateur trouve votre produit super efficace et veut être le premier à le faire découvrir à ses contacts.
Mettez tout en œuvre pour faciliter le partage spontané en utilisant les boutons “j’aime”, partage, ou encore “invitez un ami”.
Recommandation transactionnelle
Offrez des fonctionnalités en échange de recommandation.
Dropbox a utilisé cette tactique pendant des années et c’est notamment grâce à cela que le nombre d’utilisateurs de la plateforme a explosé en quelques années, et l’a rendu incontournable. Le service offre 500mo d’espace supplémentaire pour chaque nouveau parrainage.
C’est un modèle très efficace qui n’est plus à prouver !
Utiliser les influenceurs
Il y a deux solutions pour tirer profits des influenceurs. Les payer, ou produire de contenu qui les intéressent.
Dans le premier cas, il va falloir mettre la main au portefeuille, mais si l’influenceur que vous avez choisi correspond parfaitement à votre cible, votre ROI sera tres élevé.
Dans le deuxième cas, si vous avez un produit incroyable ou un contenu qui pourrait les intéresser, essayez d’attirer leur attention via Twitter par exemple. Si ce que vous avez leur plaît, ils le partageront naturellement (si vous avez de la chance).
Mesurez l’efficacité de votre programme de recommandation
Vous pouvez mesurez l’efficacité de votre tactique en mesurant 2 indicateurs: le nombre de vues et le taux de conversion.
Revenu
Le dernier R est probablement ce qui importe le plus les entrepreneurs, le revenu !
Revenu a été volontairement placé en dernier pour que vous vous concentriez davantage sur les 4 autres facteurs qui sont déterminants pour la réussite de votre entreprise, et qui sont malencontreusement souvent délaissés.
Cet indicateur vous permettra d’observer quel chemin un utilisateur a emprunté avant de payer.
Testez
Tout comme pour les autres étapes de l’AARRR, l’A/B testing vous permettra de déterminer le prix idéal pour votre produit.
Mesurez
Évitez de mesurer le nombre de conversions. Si votre business modèle est basé sur un forfait mensuel, utilisez des indicateurs plus adaptés tel que le Revenue Mensuel Recurrant (MRR en anglais pour Monthly Recurring Revenue), ou encore la Valeur Vie Client (LTV en anglais pour Life Time value).
N’allez pas trop vite
Beaucoup de start-ups font l’erreur de se concentrer sur l’étape revenu avant d’avoir un produit qui correspond aux attentes du marché. Bien que l’argent soit vital pour une entreprise, il ne faut pas se pencher sur la monétisation de votre offre trop rapidement sous peine de voir votre jeune pousse faillir.
C’est pour cette raison que la majorité des start-ups lèvent des fonds sans même être rentable, car le but n’est pas de faire de l’argent rapidement, mais de devenir l’acteur le plus important du marché cible. C’était le cas d’Evernote, Airbnb, et bien d’autres entreprises à succès.
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